Verkoopwaarde bedrijf verhogen
Als u overweegt binnen afzienbare tijd uw bedrijf te verkopen, dan zijn de volgende fiscale en niet- fiscale aandachtspunten van belang.
Tijdige en adequate voorbereiding van bedrijfsopvolging kan onder omstandigheden zorgen voor een aanzienlijke extra opbrengst. Bij een extra verkoopprijs van, stel 30% kan het om veel geld gaan. Inspanningen om dit te realiseren, kunnen dan ook zeer lonend zijn. Tijdig wil zeggen minimaal 3 tot 5 vijf jaar voor de beoogde overdracht.
Voorbereiding op verkoop noemen we voorsorteren.
Afwezigheid van voorsorteren kan worden vergeleken met de situatie dat een onderneming verkocht wordt naar aanleiding van het overlijden van de ondernemer. Dit behelst een aanzienlijke waardedrukkende omstandigheid.
Indien verkoop van het bedrijf binnen afzienbare tijd te verwachten is, is het raadzaam om nu al te beginnen met maatregelen om ervoor te zorgen dat te zijner tijd een betere prijs voor de onderneming (aandelen) kan worden gerealiseerd. Het kan zinvol zijn om nu reeds een waardering te verrichten. Aan de hand van de uitkomst kan dan bekeken worden waar de knelpunten zitten, zoals een te lage bruto winstmarge, eventueel afhankelijkheid van één grote opdrachtgever en persoonlijke goodwill. U heeft dan nog de tijd om hieraan te werken.
Zo blijkt misschien dat de bruto winstmarge aan de lage kant is. In dat geval kan bezien worden welke kostenreducties kunnen worden doorgevoerd. Stel dat een onderneming naar verwachting voor zeven maal de winst wordt verkocht. Een structurele kostenbesparing van
€ 10.000 op jaarbasis leidt dan tot een waardevermeerdering van € 70.000. Het kan de moeite lonen actief naar dergelijke mogelijkheden te zoeken.
De omstandigheid dat een bedrijf eventueel meer dan 50% van de omzet uit één klant haalt, is waardedrukkend. In het kader van het realiseren van een goede verkoopprijs moet geprobeerd worden deze afhankelijkheid te verminderen. Dat vergt tijd.
Een probleem bij veel MKB-ondernemingen is de afhankelijkheid van de directeur/eigenaar. Het bedrijf drijft op zijn kennis, vaardigheden en netwerk (persoonlijke goodwill). Door middel van delegeren kan wellicht geleidelijk persoonlijke goodwill worden vervangen door zakelijke goodwill. Essentieel is dat de onderneming ook zonder de directeur/eigenaar kan blijven bestaan. Bij sommige ondernemingen is dit zelfs de enige manier om überhaupt te kunnen verkopen.
Met in het achterhoofd de ervaringsregel dat inventariszaken e.d. vaak tegen de boekwaarde worden overgenomen, zou overwogen kunnen worden de afschrijvingstermijn hiervoor te verlengen. Het fiscale nadeel moet men dan op de koop toenemen.
Verder valt te denken aan het activeren van algemene kosten bij productieondernemingen.
Als de voorraden gereed product als zekerheid voor de bank dienen, leidt dit wellicht ook tot additionele kredietmogelijkheden. Ook andere waarderingsgrondslagen kunnen mogelijk worden gewijzigd in het zicht van de te verwachten overdracht.
De administratie en de jaarrekening spelen bij de overdracht een belangrijke rol voor het boekenonderzoek en de waardebepaling.
Bekeken moet worden of de administratieve organisatie verbeterd kan worden. Als de financiële verslaggeving een solide en betrouwbare indruk maakt, vergroot dit de verkoopkansen.
Bij de verkoop zal er een normalisatie van de resultaten plaatsvinden. Bezien moet worden of het mogelijk is maatregelen te treffen waardoor het aantal normalisaties te zijner tijd beperkt blijft. Kosten waarvan arbitrair is of ze zakelijk zijn of privé, dienen uit de zakelijke sfeer te worden gehaald. Denk ook aan toegerekende kosten aan meewerkende echtgenote en/of studerende kinderen.
Aandacht verdient ook het debiteurenbeheer. Als de debiteuren gemiddeld genomen later betalen dan in de branche gebruikelijk is, geeft dit een slechte indruk. Voor het afdwingen van verbetering van het betalingsgedrag van cliënten is tijd nodig, zodat men hiermee ruim voor de overdracht moet beginnen.
Kopers zien graag een gelijkmatige groei. In dat geval worden risico's namelijk lager ingeschat en is men bereid meer te betalen voor dezelfde winst. In dit verband dient kritisch gekeken te worden naar risicovolle activiteiten met sterk fluctuerende resultaten. Wellicht dat overwogen moet worden om deze te beëindigen. Voorts zou overwogen kunnen worden bepaalde risico's te verzekeren of anderszins bij andere partijen neer te leggen. Een voorbeeld uit de praktijk is een bedrijf dat onderhoudsabonnementen is gaan verkopen. Dit levert een stabiele opbrengstenstroom op met een zeer gunstig effect op de waardering.
Bij de meeste familiebedrijven is de bedrijfscultuur vaak zeer informeel. Als de koper een formele bedrijfscultuur voor staat, kan dat problemen geven en een waardedrukkende omstandigheid zijn.
Daarom is het raadzaam al vast toe te werken naar contracten op papier, systematisch debiteurenbeheer, personeelsbeoordeling, een eventueel personeelsreglement, vergaderdiscipline met notulen, budgetten, rapportages etc.
Zie ook "Bedrijfsopvolger geheel of gedeeltelijk zelf financieren".
ZELF DE BEDRIJFSOPVOLGER GEHEEL OF GEDEELTELIJK FINANCIEREN
Het komt nogal eens voor dat de verkoper van een onderneming noodgedwongen de financiering van de koper geheel of gedeeltelijk voor zijn rekening moet nemen. Dit ziet men vaak bij overdracht aan een of meer kinderen, maar ook bij overdracht aan derden komt het voor. Bedacht moet worden dat de verkoper op deze wijze een groot risico loopt. Als de voortzetter het er niet goed vanaf brengt, kan de verkoper een aanzienlijk verlies lijden. Toch is financiering van de koper soms de enige manier om de onderneming te verkopen. Als er geen kandidaat-kopers zijn die de financiering op eigen kracht kunnen verzorgen, is het alternatief liquidatie van de onderneming vaak nog minder aantrekkelijk.
Een koper vergeet soms dat hij behalve de koopsom ook werkkapitaal zal moeten financieren (voorraden en debiteuren). Denk in dit verband ook aan investeringen. De kans bestaat dat de koper enige tijd na de transactie hiervoor bij de verkoper aanklopt. De verkoper kan dan in de vervelende situatie verzeild raken, dat hij tot deze financiering gedwongen is om de primaire vordering veilig te stellen. Het is daarom goed als de verkoper zich ervan vergewist dat de koper zijn financiering op orde heeft.
Een vervelende valkuil voor de financiering van de koper is het risico van een niet-aftrekbaar afboekingsverlies in box 3. De hoofdregel is dat de vordering op de koper van de ondernemer tot het privé-vermogen van de verkoper gaat behoren. Dit kan anders zijn bij een eigendomsvoorbehoud en een reële kans dat de onderneming ten gevolge van wanprestatie van de koper weer voor rekening van de verkoper zal worden gedreven. Het kan aanbeveling verdienen om een afspraak van die strekking te maken met de inspecteur. Deze afspraak kan men uiteraard niet meer maken als het onheil al is geschied. Bij verkoop van een zelfstandig deel van een onderneming kan de verkoper de vordering op de koper tot zijn ondernemingsvermogen blijven rekenen als de vordering zeer met het voortgezette deel van de onderneming verbonden is.
Vanwege de risico's is het zaak de overdracht zeer zorgvuldig (fiscaal) juridisch in het vat te gieten. Als zekerheden voor de financiering kan worden gedacht aan bezitloos pandrecht (inventaris), stil pandrecht (vorderingen) en hypotheek. Geprobeerd kan worden de koper een of meer borgstellingen te laten regelen van familieleden en/of kennissen.
De onderhavige situatie biedt diverse mogelijkheden tot een fiscaal voordelige structurering.
Onder het motto:"Beter een zaak verkopen met risico van gedeeltelijke niet betaling, dan geen zaak kunnen verkopen", zijn er de volgende alternatieven met diverse mogelijkheden om de zaak zo voordelig mogelijk te strutureren.
-
Verhuur van de onderneming.
-
Huur(ver)koop van de onderneming.
-
Verkoop tegen winstrecht.
-
Agaath lening.
-
Bankfinanciering met borgstelling(s)provisie.
-
Commanditaire vennootschap.
-
Vennootschap onder firma.
-
Geruisloze doorschuiving.
-
Lening met hoge rente.
-
Mix van hiervoor genoemde punten.